• Optimizando la tasa de conversion

    Optimizando la tasa de conversion

    El número estrella de la venta en línea es la tasa de conversión. Sin embargo, en el estudio de Los 360 del e-commerce en México, elaborado por Integration Consulting en diciembre del 2014, uno de los desafíos del comercio electrónico mexicano era superar sus índices de conversión que eran, en promedio, del 0.5%. Algunas empresas como Pedidos.com tienen la fortuna de ver un 1.8% de conversiones en sus peores meses y hasta un 2.2% en los mejores; Linio, por su parte, aseguró que en 2015 su tasa de conversión fue de hasta 3%.

    “Las tasas de conversión aún son bajas –apunta Mauricio Cos, experto en logística que ha trabajado en empresas como Estafeta y Dafiti–, debido a que al comercio electrónico le falta consolidarse; todavía existen muchos problemas con cuestiones bancarias y ésa es una de las principales barreras para comprar, ya sea porque los bancos no te dan la seguridad de la protección de tus datos o porque, en algunos casos, los pines de las tarjetas de débito no están liberados y no se pueden usar”.

    Pero van a evolucionar, según dice el experto, en la medida en que las empresas que ofertan servicios por medios electrónicos eleven la calidad de los mismos, “porque si un cliente compra en un ecommerce y tiene una mala experiencia va a satanizar al resto; pasa todo lo contrario si tiene una buena experiencia”. Además es necesario que los bancos pongan de su parte para proteger las compras en línea.

    Optimizando la tasa de conversion a través de la operación

    La tasa de conversión de un sitio depende de muchos factores que van desde el tiempo de carga de la página, hasta la calidad del contenido en imágenes, videos o diseño. A nivel de logística, Mauricio Cos nos proporciona algunos consejos para mejorarla:

    • Ofrecer diversidad en métodos de pago. A algunos compradores les resulta más sencillo introducir los datos de sus tarjetas, otros prefieren realizar el depósito en un Oxxo o en el banco y algunos más prefieren pagar contra entrega; entre más métodos de pago se ofrezcan en el sitio web más crecerá la confianza del consumidor para realizar la conversión.
    • Abaratar los costos de envío mediante varios proveedores. De inicio las empresas que venden en línea normalmente piensan en las grandes compañías de entregas a domicilio (Fedex, Estafeta, DHL), pero existen otros carriers locales (como Punto a puntoPaquer o Motored) que permiten abaratar los costos.
    • Mejorar los tiempos de entrega. Hace cinco años, había una media de tiempos de entrega de alrededor de 15 días; hoy es de aproximadamente 3.6 días. Es importante que las empresas dominen la logística para crear buenas experiencias de compra.
    • Publicar políticas de cambios y devoluciones claras. Un cliente se anima a comprar algo cuando le garantizan que puede devolverlo si no le gusta o no le queda. Aún existe una barrera entre lo que se ve en la pantalla y lo que es tangible, y es necesario esforzarnos en vencerla.

    Éstas son algunas estrategias que pueden ayudar a elevar las tasas de conversión; sin embargo debes recordar dos cosas: a) existen otras formas para convencer al cliente de comprar –desde la implementación de videos en las descripciones hasta promociones, b) el índice de conversión no lo es todo –una empresa puede tener una tasa de conversión del 20% porque a su sitio entraron cinco personas y una compró–; también es necesario atender otros indicadores como el tráfico, el ticket promedio, el margen comercial, la frecuencia de compra, etc. Atendiendo a estos consejos puedes ganar la confianza y preferencia de tus clientes.

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